補助金の申請シーズンになると、SNSや電話営業で「採択率100%」「うちに任せれば必ず通ります」といった売り文句を見かけることが増えます。今回は創業準備中の田中さんと、補助金コンサルの「怪しい」を見抜くポイントについて対話形式でお話しします。結論から言うと、うまい話には必ず裏があります。
補助金コンサルって、そもそも何をしてくれる人なんですか？
田中さん（創業準備中）池田さん、最近「補助金コンサル」って肩書の人からDMが来るようになったんです。何をしてくれる人なんですか？
池田診断士（中小企業診断士）大きく分けると2種類います。1つは事業計画の作り方や制度選びを一緒に考える伴走型の支援者。もう1つは、申請書一式を代わりに作って出す代行型の業者です。どちらも合法ですし、私自身も伴走型の仕事をしています。問題は、その中に質の低い、あるいは悪質な業者が混ざっていることなんです。田中さん（創業準備中）見分け方って、あるんですか?池田診断士（中小企業診断士）あります。今日はそこを一緒に整理しましょう。「採択率100%」って、本当にあり得るんですか？
田中さん（創業準備中）さっきのDM、「弊社は採択率100%です」って書いてあったんですよ。えっ、そんなことあるんだと思って。池田診断士（中小企業診断士）まず疑ってください。採択率は制度・回・審査員によって変動するもので、誰にも保証できません。「100%」を名乗れるとしたら、可能性は2つです。1つは、通りやすい案件だけを選んで受注している（つまり本当に支援が必要な人を断っている）。もう1つは、分母を都合よく操作している、つまり実際には多くの不採択を「カウントしていない」だけです。田中さん（創業準備中）なるほど、数字のトリックがあるんですね。池田診断士（中小企業診断士）そうなんです。それと、公募要領のどこにも「弊社に依頼すれば有利になる」という記載はありません。審査は事業計画の中身で行われるのであって、代行業者のブランドで加点される制度は存在しないんです。着手金だけ取って、あとは音沙汰なしなんてこと本当にあるんですか？
田中さん（創業準備中）えっ、そんな業者いるんですか?池田診断士（中小企業診断士）残念ながら、います。パターンとしては、高額な着手金を先に受け取り、申請書の中身は雛形をコピペしただけの薄いもの、不採択になっても「審査は水物なので」と言って終わり、というケースです。ひどいものでは、着手金だけ振り込ませて連絡が取れなくなる例も耳にします。田中さん（創業準備中）怖い……。どうやって防げばいいんですか?池田診断士（中小企業診断士）成功報酬型かどうかを必ず確認してください。多くの誠実な支援者は「着手金＋採択時の成功報酬」か「完全成功報酬」のどちらかです。着手金だけで高額（数十万円単位）を要求し、成功報酬の設定がまったくない場合は、一度立ち止まったほうがいいです。実態のない申請に加担させられたら、責任は誰が負うんですか？
田中さん（創業準備中）「経費を水増ししましょう」とか「実際は使っていない設備を計上しましょう」みたいな提案をされたら、どうすればいいですか?池田診断士（中小企業診断士）即座に断ってください。それは補助金の不正受給です。「バレなければ大丈夫」と持ちかけてくる業者が実際に存在しますが、絶対に乗ってはいけません。田中さん（創業準備中）でも、業者に言われるがまま出しただけなら、業者の責任になりませんか?池田診断士（中小企業診断士）ここが一番誤解されているところなんですが、申請者は事業者本人です。業者はあくまで作成を手伝った立場にすぎません。不正が発覚した場合、補助金の返還に加えて加算金（延滞金相当）を負うのは事業者自身です。場合によっては事業者名が公表されることもあります。業者は「うちは関与していません」と離れていくケースがほとんどで、事業者だけが取り残されます。田中さん（創業準備中）それは……本当に怖い話ですね。池田診断士（中小企業診断士）だからこそ、提案された経費や数字に少しでも違和感があれば、その場でストップしてください。判断に迷ったら税理士や行政書士、あるいは商工会・よろず支援拠点のような公的な窓口に確認するのが安全です。良い支援者と悪い支援者、どこで見分ければいいんですか？
田中さん（創業準備中）逆に、信頼できる支援者ってどんな人ですか?池田診断士（中小企業診断士）私が実務で見てきた特徴を、チェックリストにまとめますね。| 確認ポイント | 良い支援者の傾向 | 注意すべき業者の傾向 |
|---|---|---|
| 採択率の説明 | 「制度・回によって変わります」と正直に言う | 「採択率100%」「ほぼ確実」と断言する |
| 報酬体系 | 着手金は妥当な範囲＋成功報酬が明確 | 高額な着手金のみで成功報酬なし |
| 契約書 | 業務範囲・キャンセル規定が書面で明確 | 口頭のみ、契約書を渋る |
| ヒアリングの深さ | 事業内容を丁寧に聞き、事業計画に事業者の言葉を残す | テンプレートを流用し、固有名詞だけ差し替える |
| デメリットの説明 | 精算払いの資金繰りやNG事項も先に説明する | いいことしか言わない |
| 公的窓口への案内 | 「無料の窓口で足りるならそちらへ」と勧める | 無料窓口の存在を伝えない |
| 経費計上の姿勢 | グレーな経費は「対象外の可能性が高い」と止める | 「これも計上しましょう」と積極的に勧める |
田中さん（創業準備中）「デメリットも先に言う」って、地味だけど大事ですね。池田診断士（中小企業診断士）むしろそこが一番わかりやすいサインです。メリットしか言わない人は、信用しないでください。補助金は精算払いで資金が先に出ていく、交付決定前の発注はNGといった、耳の痛い話が必ずあります。詳しくはフライング発注NGの記事にも書きましたが、こうした制約をきちんと説明する支援者かどうかは、最初の面談で見えてきます。契約する前に、何を確認すればいいですか？
田中さん（創業準備中）実際に依頼を検討するとき、契約前に何を聞けばいいですか?池田診断士（中小企業診断士）最低限、この3つは聞いてください。1つ目、「不採択だった場合の費用はどうなりますか」。2つ目、「過去に扱った制度と、直近の実績を教えてください」（具体的な制度名や件数で答えられない場合は要注意です）。3つ目、「担当者はどなたが、いつまで対応しますか」。契約後に連絡が取れなくなるトラブルは、担当者が曖昧なまま契約したケースに多いんです。田中さん（創業準備中）逆に、最初から公的な窓口に相談するのもアリですか?池田診断士（中小企業診断士）むしろそれが第一選択でいいと思います。商工会・商工会議所、よろず支援拠点は無料で相談に乗ってくれますし、悪質な勧誘とは無縁です。基礎知識をつけてから民間の支援者を検討すると、業者選びの目も自然と厳しくなります。制度そのものを調べたいときは検索や締切カレンダーも活用してください。まとめとして、田中さんに伝えたいことは？
田中さん（創業準備中）今日聞いて、正直「怪しい」の基準がだいぶクリアになりました。池田診断士（中小企業診断士）一言でまとめると、「採択率を保証する」「経費のグレーゾーンを勧める」「着手金だけで成功報酬がない」のどれかが当てはまったら、一度距離を置いてください。逆に、デメリットを先に説明し、公的窓口も選択肢として示してくれる相手なら、安心して相談を進めていいと思います。迷ったときは、私のところでも状況を伺えますので無料相談からどうぞ。田中さん（創業準備中）ありがとうございます。DMは一旦スルーします（笑）。池田診断士（中小企業診断士）それが正解です。※ 本記事は一般的な注意喚起を目的とした解説です。個別の契約トラブルや不正受給の疑いがある場合は、税理士・行政書士や弁護士、または各補助金の事務局・警察等の専門機関にご相談ください。